La base principal de cualquier negocio no es tener que vender, sino a quién. Para crear una estrategia de venta es necesario tener en claro a quién va dirigido. Definir nuestra audiencia es lo que se conoce como buyer persona.

El Buyer Persona, es la vértebra principal de cualquier estrategia. Es el primer punto a tomar en cuenta antes de comenzar a definir el cómo vender. En muchas ocasiones las empresas no lo tienen bien definido, y es allí donde comienzan a sobresalir distintos problemas. Por ello es importante conocer qué es y cómo definir correctamente al Buyer Persona para así lograr mayores ventas.

¿Qué es el buyer persona?

A modo de definición, podríamos decir que el concepto de buyer persona hace referencia a la representación o idealización del cliente ideal; es decir, elaborar un perfil que encaje con un grupo de potenciales clientes que reúnen características similares. Pero, aunque el buyer persona debe coincidir con una serie de cualidades que pueden reunir distintos individuos, no debe ser abstracto.


¿Cómo definir a tu cliente ideal?

Hay distintas maneras de definir el buyer personas, pero en lo esencial consiste en plantear algunas preguntas sobre el tipo de cliente al que debemos dirigirnos, y responderlas.

La forma más certera de hacerlo es realizando un pequeño estudio entre tus clientes, que puedes llevar a cabo, por ejemplo, mediante encuestas.

En ocasiones, muchos confunden la creación del Buyer Persona con un perfil sociodemográfico, y esto es completamente errado. El Buyer va mucho más allá de solo simples perfiles y características.

¿Por qué es tan importante definir a tu buyer persona?
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La razón es muy sencilla. En el embudo o funnel de ventas hay muchos tipos de prospectos, y a la mayoría los perdemos durante el proceso. Solo una pequeña parte nos proporciona conversiones que se materializan en ventas. La cuestión fundamental es que, si tienes a tu buyer persona bien definido, los leads que más se asemejen a él serán los más proclives a comprar. En un proceso de cualificación de leads, recibirán mayor puntuación (lead scoring), o al menos permitirán priorizar unos leads sobre otros (BANT).

Como ya hemos visto, el Buyer Persona es un elemento de gran importancia; definirlo impulsa las búsquedas de nuestra empresa y productos en la web. Por ello, es necesario tener claro los elementos que queremos definir y de ese modo no solo lograremos reunir más información sino también, contribuirá en el desarrollo de un contenido adecuado a la hora de establecer una estrategia de difusión.

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