En 1898, el pionero en Marketing Elmo Lewis, escribió de manera anónima en un reconocido periódico estadounidense, citando tres principios publicitarios que habían sido de gran efectividad durante su carrera publicitaria:

“La misión de un anuncio es atraer al lector, para que mire el anuncio y comience a leerlo; luego interesarle, para que continúe leyéndolo; luego para convencerlo, para que cuando lo haya leído lo crea. Si un anuncio contiene estas tres cualidades del éxito, es un anuncio exitoso ".

Un siglo después estos principios, no solo se han mantenido vigentes gracias a su utilidad, sino que también se han convertido en una fórmula fundamental para cualquier estrategia de marketing. Pues permite conocer el comportamiento del consumidor, para guiarlo efectivamente en el proceso de compra.

¿Qué es el modelo AIDA?

Al ofrecer un producto o servicio en el mercado, se hace cada vez más evidente lo difícil que es producir una venta, sin primero haber captado la atención del usuario o sin haberle generado, de una u otra forma, interés o deseo frente al mismo.

Es allí donde reside el Modelo AIDA, acrónimo de las palabras anglosajonas Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción), una fórmula de cuatro fases consecutivas e irremovibles, que deben ser seguidas en cualquier estrategia publicitaria, cuyo objetivo final sea la conversión.

¿Cómo funciona el modelo AIDA?

El modelo AIDA, describe las cuatro fases por las que pasa un consumidor, antes de tomar su decisión de compra. Así, busca comprender su comportamiento en cada una de ellas, para emprender acciones de marketing eficaces orientadas a atraer atención hacia la marca, producto o servicio, generar interés, despertar deseo y estimular al cliente potencial a tomar una decisión.

A continuación, te mostramos en qué consiste cada una de las fases de Modelo AIDA:

Atención:

Sin duda alguna, una de las fases que más retos supone a los especialistas en marketing, es llamar la atención de los consumidores. La innumerable variedad de canales y medios de comunicación, sumados a la gran cantidad de ofertas a la que están expuestos los usuarios diariamente,dificultan la tarea de despertar curiosidad y llamar la atención.

No obstante, ante los retos y dificultades que esta etapa supone, es necesario conocer a profundidad al público objetivo, para crear mensajes efectivos o promesas de valor, que estén vinculados directamente con los deseoso sufrimientos que caracterizan nuestro cliente ideal. El objetivo, es hacer que se sienta tan identificado, que crea que le estamos hablando directamente a él.

Interés:

Una vez hayas conseguido la atención de tu cliente potencial, es hora de despertar su interés. Es allí, donde los esfuerzos en marketing van dirigidos en presentar las bondades del producto o servicio, y evidenciar cómo éstas satisfacen o solucionan potencialmente sus deseos o necesidades. Si bien es importante mencionar las características y especificaciones de los mismos, lo ideal es centrarse en cómo va a mejorar su problema.

En este punto, es clave la personalización, apelar a las emociones y tratar de mantener al usuario interesado, para remitirlo a la siguiente etapa.

Deseo:

Para estimular el deseo de los consumidores, es indispensable detallarlos beneficios de la propuesta de valor que le hemos ofrecido en la fase de“Interés”. Es decir, mostrarse como un puente, que lo llevará de un problema específico a una situación ideal donde el problema ya está resuelto, o no existe.  Lograrlo, implicará diferenciarte de la competencia, ofreciendo y evidenciando productos o servicios con valor agregado, que te presenten como la mejor opción para satisfacer su necesidad.

Acción:

Si has conseguido llegar a la última etapa del modelo AIDA, es hora de dar el último empujón e incitar a tu cliente potencial, de manera directa, a realizar una acción según el objetivo de conversión deseado (comprar, compartir, pedir más información,seguirnos, suscribirnos, etc.).  Aquí, es recomendable usar expresiones que inciten a realizar acciones de manera inmediata, creando sensación de urgencia, bajo el incentivo de obtener o perder altos beneficios si actúan o no en consecuencia del llamado a la acción.

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